【正见网2010年10月21日】
四、马斯洛理论对市场、企业和员工的意义 ――动态观与生命周期
我们还是在商言商，对于马斯洛理论在动态发展方面的意义，我们做企业的可以从以下三个方面進行阐述。一是从大的市场生命周期的角度；二是从企业本身的生命周期的角度。三是从企业内部不同人的生命周期的角度。如果我们把企业作为我们考察的基点的话，那么第二个阐述对象就是我们面对的核心系统。第一个对象就相当于企业的外部环境，第三个对象就相当于构成企业这个人群结构的内部要素。所以我们以下从外到内進行三个层面的马斯洛理论动态意义的阐述。
1、关于市场的生命周期――从产品导向到客户导向
有一个咨询师朋友今天问到我，中国经济在过去的十年中表现为一个迅速膨胀的立陡式的上升增长曲线，那么这种单边式的增长曲线对于塑造当代中国人的性格、心理与思维有什么作用呢？要回答这个问题，我们就必须从马斯洛的需求理论说起，特别是马斯洛需求层级的底层需求说起。
这里涉及到一个“需要与需求相背离”的概念，也涉及到我们以前讲过的机会主义、外部化externality、新兴市场与成熟市场的概念。也涉及到本人一贯所认为的，the second is the best（第二次才是最好的）的概念。
我这里讲的“需要与需求相背离”中的“需求”概念与马斯洛的“需求”概念还有所不同。我这里指的“需求”是马斯洛需求层级的低层级，是比较物质化的那一部分（也就是所谓的“缺失性需求”），而我这里讲的“需要”可能对应于马斯洛需求金字塔中比较高一些的层级，也就是比较精神、比较人本或人性的那些需求层级。
根据我的这种划分，“需求”是比较物质性的、比较生理性的，主要是由环境或外部条件决定的，属于你“不得不”做的一种选择。英文是need。如果英文讲need to do something就等于是have to do something，属于是别人或者外部环境要求你、强迫你必须要做的，也就是由客观条件决定的一种“需求”。比如，你要去俄罗斯生活，那么你冬天就必须/必需带上皮袄或皮大衣，但是如果你要去印度生活，尤其夏天的时候，你就不会带皮袄。这就是我指的“需求”，比较生理性、比较客观、比较外部决定。
那么什么是“需要”呢？这就比较心理性一些，比较主观、比较内部决定。英文是want。I want to do something与I need to do something非常不同。I want to是我自己说了算，属于我喜欢、我决策。是我内心愿望的一种表达。
对于营销学而言，我们知道，与客户“需求”相对应的是产品的“供给”，那么谈到了产品就必须有产品在“价格”与“价值”两方面的数量衡量。所谓“价值”往往指的是产品客观、真实的意义，但是产品的“价值”必须在市场上通过产品的“价格”来实现。而“价格”除了与产品的“价值”有关以外，还必须通过供求关系来决定。也就是说某个产品的价值再高，如果没有人买，也就是没有“需要”，那么也不可能卖出一个好的“价格”了。也就是说，一个产品的价格可以与其价值相背离。背离的动力就是供求关系。一般而言，如果长期的看，价值往往是价格波动的中轴线。当产品供不应求时，价格就高一点，高于价值；当产品供大于求的时候，价格就低一点，低于价值。但是长时间来看，价格还是应该回归价值的。也就是说，产品的价值是客观性的，而产品的“价格”是供需的产物，与人的“需要”多少有关。
那么对应的看，与产品“价格”相对应的是客户的“需要”，都与人的主观愿望素有关或者与供求有关，而与产品“价值”相对应的是客户的“需求”。就象产品的“价格”可以与“价值”相背离一样，人们的“需要”与“需求”也可以相背离。但是我告诉大家，人们的购买行为是由产品的“价格”决定的，也就是由客户的“需要”决定的。
我们在前面讲述过三种不同的需求心理的客户人群，我们在这里可以使用“需求”与“需要”的概念对这些人群的不同心理進行一下补充分析。对于“理性客户”而言，他们非常了解自己的客观“需求”，他们也可以看清产品的客观“价值”，他们也能够做主，他们自己说了算。所以他们在购买物品时，他们的主观“需要”与客观“需求”比较一致。这就是他们“理性”的表现。他们属于“需求―价值”导向，属于“客观驱动”人群，他们并不适用于以前我们所讲过的那种“顾问式销售”，而是“交易型营销”的目标客户。
而冲动型客户则恰恰相反，他们属于典型的“需要―价格”导向型，买东西不需要理由。我就是“需要”，想买就买，管它买家后有用没有呢。价格高怕什么，我就是要找那个花钱的感觉，“只买贵的，不买对的。”他们也不适用那种“顾问式销售”。这是一种主观“需要”与客观“需求”彻底背离的一种购买人群，属于一种完全的“非理性”的人群，属于“主观驱动”人群。
那么时尚人群呢？时尚人群的最大特征是模仿别人或者随众心理，他们不敢自己做主。为什么要买？因为别人都买。为什么不买？因为别人都不买。这属于一种无头脑型，是80人群的特征，凡事不是根据自己的客观需求（理性人群）或者主管愿望（冲动人群）。他们完全是一种跟随心理（比较符合马斯洛所说的那种社会需求与尊重需求）。他们既看不清自己的“需求”，也看不明白产品的“价值”所在，相比而言，理性人群在这两方面都看的比较清楚，而冲动人群在这两个客观方面都不需要看清楚，但是他很清楚自己的“主观愿望”是什么。时尚人群一般最适用“顾问式销售”，也最容易被别人“忽悠”。这种随众式的购买行为在某种意义上讲也属于一种“非理性”，但是不象“冲动型”的那种“非理性”来的那么强烈。但是从客户群规模而言，“冲动型客户”人数比较少，而“时尚人群”却是“大众人群”的主体。但是根据8020法则，他们未必是企业利润的最大贡献者。
我们讲的这种“需要”与“需求”相背离的现象，如果完全换成马斯洛的语言来讲，就是高层的精神需求与低层的物质需求相背离的一种现象。如果再跳出来一步讲，就是人的内部心理与外部行为相背离的现象。这也是从另一个方面验证了我们前面所说的论述，也就是物质性需求与精神需求没有必然的联系。
那么让我们还是回到前面那个问题，单边市场上升的机会主义阶段对当今中国人的思维、心理和性格会有什么影响呢？我们介绍过了“需要”与“需求”背离的概念后，我们就可以分析这个问题了。
让我们接下来首先谈一谈新兴市场与成熟市场的区分问题。抛开价值观取向不谈，我们讲，中国当代仍然是处于一个市场化的初期阶段，与欧美几百年所形成的成熟的市场经济不可同日而语。国际经济上不是称为新兴经济国家嘛！那么新兴市场与成熟市场有什么差别呢？首先就是经济发展周期的“不完整性”，因为新兴市场还没有经历过市场发展的完整周期。中国老话讲：“没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？！”新兴市场确实既没有吃过猪肉，也没见过猪跑。所以才敢于讲出来一些无知的话来，比如“中国再这样发展三十年”等论调，完全是发高烧、中暑后再希望用百米速度跑马拉松的豪气，又比如“某某年赶超美国”，等等等等。
那么新兴市场的主要特征是什么呢？我认为至少应该表现在两个方面。从供给方来讲，新兴市场或者叫做不成熟市场，或者叫做市场生命周期的初期阶段，往往表现为一个产品导向阶段，或者物质性稀缺性阶段，很象马斯洛所定义的“缺失性”的物质需求的满足阶段。随着市场从不成熟走向成熟，供需双方的力量对比也会发生一种转换，市场中的主导力量越来越从产品一方向客户一方转变，也就是从“供给”一方向“需求”一方转变，从物质产品稀缺向产品过剩转变，从产品单一化向产品多样化转变，产品竞争会从差异性向同质化竞争转变，也同时伴随着产品从大众化向个性化的转变，但是中国企业似乎很不擅长于这种转变，它们只是擅长从“质性”模仿到“量性”竞争的价格战，只会在马斯洛所定义的低层次的物质需求的层次中打转转，而不知道如何将产品提升到高层次的需求之中，因为中国人的思想太物质了，不擅长精神领域的创新活动。这种市场导向的转变就是我们在《揭示善的力量：谈谈成功的商业模式――兼论对唯物主义的批判》一文中所讲述的那种在大的市场生命周期中，企业的商业模式或核心竞争力会逐渐从业务链的上游向下游转移的现象，特别是在中后期会表现为向客户价值和附加服务方向的转移，也就是从物向人的转移，从人的刚性需求向软性服务需求的转移。
应该说，从这种市场大的生命周期的特性来看，我们看到了马斯洛理论动态发展的影子。这还是站在产品一方来看，也就是站在企业一方来看。那么从客户一方来讲又是什么样子呢？首先对于非成熟市场阶段而言，客户的整体“需求”往往表现为被非理性的购买行为所主导，也就很象我们前面分析过的“时尚人群”的购买行为。也就是说，在市场的初期阶段，大众非理性的随众购买行为是一种主导力量，因为别人买所以我要买，或者因为别人不买所以我也不买。比如中国现在的房地产市场就是如此，连大学生都要去买房。又比如中国股市的前一次6000点的高峰时期，连居委会的老太太们都要去买股票，是人就要去养“基”（基金）。也就是说处于这样一个非成熟的市场阶段，大众的需求行为最容易被商家忽悠，因为物质稀缺嘛！产品供不应求嘛！也就是说，在这个市场阶段，人们的购买行为最容易出现“需要”对“需求”的背离，以及“价格”对“价值”的背离。用产品推广营销的话讲，在这个阶段产品推广的方法最为简单，简单到产品发布或者产品广告就管用，或者那种高举高打的方法就管用，喊几句口号就行，因为非理性的人群判断事物的方法比较简单，少量信息就管用，甚至道听途说也管用，小道消息也管用，甚至市场化最初期买彩电还要托关系走后门呢，因为产品还是具有在市场稀缺阶段的统治性，产品说了算。
我们以上讲的是处于市场非成熟的上升阶段的非理性表现。其实处于非成熟市场的第一次下降阶段也是如此，也会发生“需要”对“需求”的背离，不过与上升阶段供不应求的正向背离不同，在下降阶段，“需要”对“需求”的背离表现为一种惊恐万状的负向背离。这也是一种随众购买的心理，别人都不买，那么我也不买，也就是常言说的“观望情绪浓厚”，再看看吧！中国大陆的房地产调控时期就是非常典型的这种状态。中国股票市场的所谓“追涨杀跌”的“杀跌”也属于这种情况。
那么走向成熟市场是一种什么样的“需求”表现呢？也就是越来越趋向前面我们讲到的“理性购买”行为，即便是没有吃过猪肉，也见过猪跑了，已经见识过了市场起起伏伏的“全周期”了，不再会认为市场只会涨不会跌了，不会相信“什么再三十年怎么怎么样”这样的忽悠了，他们已经很冷静了，不再会被市场短时期的假相所迷惑了，也不再会被厂家高举高打的吹嘘所忽悠了，也不再会随大流跟着别人走了，他们开始有自己的选择和自己的认识和判断了，也就是说他们开始学会自己做主了。这就是一个成熟市场中客户心理的表现。这时，“需要”就开始回归“需求”了，“价格”也开始回归“价值”了，那种背离的波幅也就逐渐变小了，
由此可见，所谓的成熟市场与非成熟市场（新兴市场说着好听一点而已）表现在产品与客户两个方面，也就是“供给”和“需求”两方面。产品方面更趋向一种物的属性，表现为一种产品稀缺性到过剩的转变，而客户一方则主要表现为心理的变化，属于精神的一面，而非物质的一面。如果从市场的整体而言，我们发现，市场从不成熟到成熟的过程恰恰是市场主导力从产品的物的一方逐渐让位于客户精神一方的过程。这种从物质向精神的动态发展也恰恰符合了马斯洛学说的发现。
还是回到我朋友问的那个问题。这实际上也就是机会主义对当代中国人的影响的问题。我的朋友跟我讲，中国经济高速发展的十年或者二十年恰恰是日本经济发展失去的十年或二十年。但是中国经济高速发展的十年并不让人感到欣慰，恰恰让人感到担忧。为什么呢？我认为中国经济高速发展的十年恰恰是迫害正信、道德沦丧的十年。正如我们前面分析的，恰恰是物质与精神相背离的十年。这种背离绝对是一种非理性与短暂的。我们在以前文章中论述过，人世间任何大的事情都有神的安排，那么神是怎么安排中国这种经济发展的呢？大家都熟悉那句话吧：神欲使之灭亡，必先使之疯狂。当代中国这种脱离精神制约的疯狂的唯物欲发展的前景到底是什么呢？
从马斯洛的原理讲，这种机会主义单边性的与精神道德相脱离的物质发展，与马斯洛理论认为通向正向的“人性”完善的发展方向是完全相违背的，更是与马斯洛晚年认为走向超越自我的“神性”需求相违背的。它完全是一种在加速中国人走向道德沦丧的、深渊式的负向精神诉求的一种可怕的发展，这也是被党文化破坏中国人信仰缺失与道德缺失后的一种必然结果。这就如同中国无神论下的“麻将文化”一样，属于一种“衣食足而思淫欲”的人性败坏与自我毁灭（而不是自我实现）的发展，是一种完全与“人性”和“神性”相违背的选择，那么这种发展剩下了没有价值取向的物性，也就是唯有剩下“物性”的“唯物性”了。
这种物质与精神违背对于塑造当代中国人的心理会有什么后果呢？我不妨给大家列举一些。首先这种不完全的单边发展体验会助长中国人的机会主义情节，助长把偶然当永恒、把短线当长线、把部分经验当做完整体验的倾向，也就是我们在《商业模式》一文中提到的那种誓“将错误進行到底”的气概。
另外我们讲，机会主义有一种背离自己实际努力的结果放大效应或效果放大效应。用经济学的术语讲，此时的externality（外部性）是属于正向价值，这种“外部性”的正向价值会叠加在某个人自己努力的工作效果上。也就会产生一种放大某人的客观能力，放大利益收益的效果。结果是过份夸大自我，更加自以为是，更加自我中心，更加不相信其它力量，更加依赖外部物质手段，更加淹没精神的力量，更加缺失对信仰与道德的追求，也更加不会为别人考虑，更加缺乏对别人的尊重，更加缺乏团队与合作精神。所以即便是所谓事业上的成功人士，也往往缺失一种感恩与自省，往往变的更加狂妄自大和目中无上。而且往往会把自己事业的成功只与个人能力联系，而缺乏对社会的责任感和回馈感。“成败论英雄”、“笑贫不笑娼”都是这种过度唯物论的结果。
在人的性格塑造方面上，人们会显的很浮躁，因为是短线嘛。也容易缺乏耐心与容忍，人们经不起风浪与挫折，因为没有经历过经济的波谷，也不懂的在经济低谷或人生低谷的时候应该做些什么。这种外部利益源和机会主义馅饼还容易助长好逸恶劳和一夜暴富的思想，凡事不想勤勤恳恳，不愿意脚踏实地，不愿意虚心学习，不能任劳任怨。也缺乏一种创造性与超越性。
这样的人，会把钱看的很重，会比较利益与世俗，会认为金钱万能，而且这种人会心胸越来越小。因为不相信有神，只相信自己，只相信个人奋斗，认为一切成果都是自己创造的，也就不愿意与他人分享，不愿意做任何的感恩。而且会对生命和“人性”丧失必要和起码的尊重，也就不擅于与人沟通，不懂的“攻心为上”的道理，因为不尊重人嘛！另外，人们也普遍缺乏必要的礼仪与文明礼貌。凡事只会往前冲，不懂得退让，不懂得包容，不懂得“退一步海阔天空”的道理，就如同当今中国的路况一样，人人奋勇向前，堵的个稀里哗啦！
得之于易，而失之易。他们凡事都不知道珍惜，包括人际关系。因为可以坐等着天上掉馅饼，所以工作上缺乏主动性与上進性，缺乏一种危机意识，也缺乏承担性和责任感。利益会去争，责任会躲，没有韧性，经不起挫折。我父亲给我讲一个故事，说一天他面试一个大学生，我父亲最后问她，你有没有什么缺点，于是那个大学生摇了摇头说：她从来没有想过这样的问题。她说她没有缺点。这就是当今中国的年轻人、当今的中国人，道德都已经堕落的不能再堕落了，还说自己没有缺点。言外之意，如果有问题，那一定就是别人的问题。这也是中共处理国际关系的一贯逻辑。
这就是机会主义时代塑造的中国年轻人的重要特征，他们把不完全当做了完全，把片面当成了全面。如果说过去的二十年对于日本人来说是所谓失去的二十年的话，那只不过失去了一些物质的利益而已。那中国在过去二十年真正的得到了什么呀？其实中国人也许失去的更多，因为中国人所失去的并不能用物质价值来衡量，也许中国人失去的才是作为人更本质的东西。中国人得到的物质与失去的精神是不成比例的。所以我的朋友发自内心的感叹说：“二十年可是整整的一代人呀！（就这样毁了）”
结合这种机会主义的单边上升的发展阶段的不完整性和片面化的特征，我经常跟朋友讲这样一个看法，那就是the second is the best（第二次才是最好的）的认识。如果人生或者什么事业起起伏伏的如同波峰波谷一样，我说第一个波峰往往是由外部条件促成的，有许多外部因素或外部力量。这往往是一种机会主义的结果，往往有一种偶然性，属于一种“命运逻辑”。与其说是你做的，不如是你“被选”来做的，是一种被动语态。而第二个波峰，才属于主导语态，是你努力的结果，与你自身能力的相关性才多一些，属于一种“因果逻辑”。不再是机会主义掉馅饼的外部性。所以我讲，the second is the best。因此我说，凡事至少应该考虑两遍，因为第一遍往往是为私为我的，第二遍才可能是为公利他的。中国成语不是讲，三思后行嘛，古人讲的是三思，还不是我所说的两遍。
2、对企业的生命周期
以上我们这些分析都是从市场生命周期的角度引出的话题，与马斯洛需求层级的动态转换发生了某种理论上的关联。但是这些关联需要我们慢慢来品味，不一定一下就看的很清楚。下面我们再从企业的生命周期的角度谈一谈马斯洛理论的影响。
企业发展的生命周期，这是一个很大的话题，不是三言两语能够说的清的。我的《揭示善的力量：谈谈成功的商业模式――兼论对唯物主义的批判》讲的就是这个话题，用了八万多字，我的小文《企业的三次发展》实际上也是说的这个问题。我实际上会用三个文章系列讨论这个问题，也就是以企业发展的眼光看，我把企业发展划分为三个大的发展阶段，即第一桶金的初始“创业阶段”，企业的“成长阶段”（以完善管理机制和探索商业模式为标志）和企业的提升或企业“修炼阶段”。这三个大的发展阶段与马斯洛的需求发展周期非常吻合。第一阶段，即第一桶金阶段，往往以物质性追求为主要目标，具有“外部性”和“机会性”特征，往往注重解决企业的资源问题，包括融资与技术开发等等。因为以物质需求导向为主，没有价值观导向，所以往往第一桶金与企业的“原罪”有关。第二个阶段往往是以解决组织的管理效率和运营效率为核心，因为企业做大了嘛，效率问题就出现了。如果说，第一阶段属于企业的“做大”问题，那么第二阶段就属于企业的“做强”阶段。而第三阶段是关于企业的“做好”阶段或者“做久”阶段，解决企业的长久发展问题，不能再以机会主义的短线眼光看发展，这时企业的价值观就显得非常重要了。但是企业正确的价值观体系并不是说在这个第三阶段才开始建立，而是说在这个第三阶段企业价值观会显得非常重要。如果被理解为这个时期才需要建立企业价值观，那么就如同许多人理解的马斯洛的需求理论，只有当物质基本需求满足之后才能有精神需求、才能有价值观或灵性需求。这种认识对于企业发展而言也绝对是一种错误的认识。我们讲，如果一个企业的价值观取向在第一或第二个阶段就是错误的，那么这个第三发展阶段就很难再被扭转过来，就象我们以前讲的，它已经是一棵茁壮的歪脖树了。而实际上，如果一个企业缺乏正确的价值观，它也不可能走到这个第三发展阶段。我在《揭示善的力量：谈谈成功的商业模式――兼论对唯物主义的批判》一文中已经谈到了，如果企业缺乏正确的价值观、缺乏一种“善的能量”的话，都不可能找到一个正确的商业模式，也就不可能走过第二发展阶段。我们讲，所谓的企业规划或企业发展战略实际上就是研究企业生命周期这些问题的。
以上都是把企业看做是一个系统来讲，那么如果我们从企业发展的业务属性上来看，也就是从要素主义的角度看，从核心业务要素上看，企业发展的轨迹与马斯洛的需求理论也很相似。第一阶段，属于饥饿阶段，企业要拼命的去找吃的，与别人抢饭碗。这就是企业的资源导向阶段，或者叫做企业的硬性发展阶段，企业需要各种物质支持，包括资金和现金流，属于被资源规模所主导的阶段。企业最核心的发展目标就是吃饱、别饿死。解决的是基本生存的问题。
第二阶段属于企业已经能够吃饱饭了，不会再被饿死，但不等于企业不会死。这属于企业的成长发展阶段，以解决效率为核心，也就是要解决企业的管理模式与经营模式或商业模式问题。这个阶段极大区别于先前的外部机会主义发展模式，是一种以企业内部结构框架优化为主导的发展阶段，目的是建立企业肌体的层次和纵深，或者属于增加企业这个身体容器的容量阶段。也就是说，如果企业在第一阶段吸收了许多资源的话，那么在这个阶段，你是否会有效的利用，你能否消化的了。
我们说，如果企业发展的第一阶段是解决企业吃饱的问题，否则企业有可能会被饿死，那么企业的第二发展阶段就是解决企业消化能力的问题，否则即便你有许多资源，你也可能因为消化不良而被撑死。这是许多企业不重视的问题，一味的追求做大，最后资源利用效率越来越低，最后被撑死。永乐电器就属于被撑死的典型，抱着十几亿港元，但是不敢使用，消化不了，离开了上海和江浙地区，在其它地区开一家店就赔一家店，最后只好被国美兼并，因为没有解决店面盈利的问题，没有解决企业运营效率的问题。从这个角度来看，大也许并不是一个好现象，企业很可能被大所累，就如同人为名所累一样。
第三阶段在业务上要求有信息管理、知识管理、或know-how等企业深层业务的建设，也包括企业文化、信息透明化、全员参与等方面的建设。这属于一种层次提升，或者我称之为一种“微资源”的建设。这种深层建设属于企业文化与精神的导入，区别于第一阶段的资源导入和第二阶段的管理导入或模式导入。企业文化的导入时间比较长、见效比较慢，所以中国企业就不愿意做了，但是这种企业文化一旦起作用就会非常持久，但是中国企业大多数只想学几个快速见效的绝招，而不喜欢在心性方面下功夫。一个是因为见效慢，唯利是图的人们等不急；另一个就是可能与一些企业家自己的价值观打架。
如果我们从生命模型上来看，我们可以用人体的功能来打个比喻。企业第一阶段的发展就相当于人体的嘴，到处找吃的，寻找各种物质性资源或硬性资源等等，相当于马斯洛的物质需求或生理需求阶段。我称之为一次获取阶段，或者叫粗物质的获取阶段，是一种吃的功能，第二阶段相当于人体的脾胃功能，我称之为一次吸收阶段，代表你到底能够消化多少食物，属于容量的问题。俗语说，你的胃口有多大。就是这个意思。不是你能吃多少，而是你能装多少的问题。小孩子往往会出现好吃的吃个死，不好吃的死不吃的现象，或者眼大肚子小的问题。新兴企业往往也象小孩一样，使劲吃资源，不管胃口有多大，不管自己能不能消化，所以资源的使用效率越来越低，也就是消化能力越来越弱。所以我们说没能解决第一个发展阶段的企业是被饿死的。而未能解决第二发展阶段问题的企业是被撑死的。企业第二阶段的管理机制、运营机制、商业模式就相似于人体的脾胃功能，其中胃的功能是管容量的，脾的功能是管运化的。这个阶段往往对应于马斯洛需求的第二阶段，也就是发展需求。那么企业的第三阶段或者三次发展是干什么的呢？第三阶段就相当于人体中肝和肾的功能，属于精密吸收，是把已经消化了东西再吸收一遍，我称之为企业肌体的二次吸收，是第二次摄取，可以生成人体的“精”的东西，比如人体的造血功能。企业的精细化管理、知识化管理、企业文化的建设就属于这个层次。属于企业软性资源的开发，对应于马斯洛需求的精神需求、社会需求、文化需求或者直到自我实现的高层需求阶段，也就是建立企业自身特性的阶段，不再是第一阶段的那种物质规模型，也不再是第二阶段的效率型或容量型，而是第三阶段的特色型或者个性说。第三阶段往往是最难被外人模仿的，每个企业都必须走出一条自己的路，这属于企业个体的自我实现阶段。
也就是说，企业处在不同的发展阶段所面临的问题和主要任务是不一样的，也就是企业运作的主导因素不同，也就是企业的核心竞争力不同。我们前面不是讲过嘛，随着市场大周期的進程，企业的核心竞争力会逐渐向产业链或业务链的下游转移。也是讲的这个道理。
讲到人体功能了，那么我这里就为大家提一下中国传统中医中的“十二当令”。这与马斯洛需求层级理论很相似，也是一种动态发展规律，只不过不是简单线性单方向的发展，而是一种循环周期性的发展规律，也可以应用在企业发展的生命周期的研究上，所以写出来与大家分享一下。
前一阵，中国大陆国学热，电视台或社会论坛也大肆宣讲中医的东西、《黄帝内经》的东西，但是真正几个人能领悟、能听懂就不得而知了。传统文化也成了一种时尚，一帮哄，总是象中共搞运动，自己的头脑都没有了，这也是不成熟市场的明显特征。
那么什么是“十二当令”呢？我们知道，中医讲究人体的经络说。所谓大脉为经，小脉为络。而在大脉中，又分为“正经十二脉”和“奇经八脉”。对应于企业肌体而言，“正经”就相当于企业的各个职能部门，而“奇经”就相当于企业的支持系统，是连接各个职能部门并产生系统功能大于部分之和的关键。而“奇经八脉”中最重要的两条就是中国人耳熟能详的“任督二脉”。许多武侠小说中把打通“任督二脉”说的很玄，好象是多么了不起的功夫。其实打通“任督二脉”什么也不是，只是祛病健身的东西，连真正炼功的初级层次都谈不上。我们在《企业修炼》的系列文章中会着重讨论这些东西，比如什么是企业的大脉，企业如何通小周天的问题，如何通大周天的问题，等等。我们这里只是埋下一个伏笔。
那么什么是“十二当令”呢？“十二当令”与人体的职能部门，也就是与人体的脏器相对应的，也就是对应于“正经十二脉”。那么什么是人体的“正经十二脉”呢？“正经十二脉”包括所谓的胆经、肝经、肺经、大肠经、胃经、脾经、心经、小肠经、膀胱经、肾经、心包经和三焦经。一共是十二个“正经”。
那么什么叫做“十二当令”呢？中国古人讲究十二时辰，也就是将一天的时间划分为十二份，每两个小时是一个时辰。“十二当令”就是说每一个时辰由每一个人体器官去值日，也就是由某一个人体的“正经”去管理人体，十二个“正经”轮番管理人体一天，每一个时辰由一个人体的器官当司令。这就是所谓的当令，当司令、当班的意思。这不就与我们前面说到的“企业处于不同的发展阶段核心竞争力不同”完全是一个道理。由于“十二当令”把时间与管理责任划分的更加详细，所以对我们做企业管理的还是有些启发的。
那么先让我们谈谈“十二正经”是如何“十二当令”的。是这样排列的或者轮班的。子时（23点―1点）胆经当令，丑时（1点―3点）肝经当令，寅时（3点―5点）肺经当令，卯时（5点―7点）大肠经当令，辰时（7点―9点）胃经当令，巳时（9点―11点）脾经当令，午时（11点―13点）心经当令，未时（13点―15点）小肠经当令，申时（15点―17点）膀胱经当令，酉时（17点―19点）是肾经当令，戌时（19点―21点）是心包经当令，亥时（21点―23点）是三焦经当令，就这“十二当令”。
如果我们把一天当做是企业的一个完整发展周期或生命周期来看，那么人体“十二当令”会给我们企业管理一些什么启示呢？首先中医非常讲睡好“子午觉”的重要性，这代表企业两次重要发展阶段的准备时期。子时是半夜，要睡好觉，要养好物质身体，这就相当于企业第一桶金的第一次发展阶段，一定要获得物质资源的支撑。而午觉是心经当令之时，所以午觉是“养心”的，与子觉的“养体”不同。我们知道，中国古代讲心想，心与人的思维相通，与人的精神相通。所以对于企业，“午时”就相当于企业的第三次发展，必须解决企业价值观的问题，解决企业心性的问题。所以企业第三次发展属于心性的提升，属于企业修炼的范畴。
回到企业创业的第一阶段。这是一个典型的机会主义时期，也叫江湖时代。许多事情还看不清，各种游戏规则也不清晰，所以企业发展在某种程度上依靠的是企业家的胆识。这是一种英雄主义的长杆法则时代，所以“子时”、“丑时”是胆经当令和肝经当令。勇气与气魄是成功的关键。但是光有气魄还不行，你必须有某种前瞻性，你必须能够看到未来，你不能按照陈旧的思维想问题，你必须敏锐的察觉或呼吸到新鲜的气息、能够呼吸到新鲜空气。所以接下来是“寅时”的肺经当令，能够呼吸新鲜空气。
另外，我们知道企业发展的第一阶段主要是获取物质资源，那么你要想装入新的东西，你就必须清空你的肚子，准备好你的容器，这就是人一早上起来大肠经当令，先去跑厕所。清空了肚子以后，就应该是胃经当令，该吃东西了。这实际上就对应于企业第一发展阶段的完成。
接下来的企业第二发展阶段也很重要。光吃东西也不行呀，你必须有消化能力，有资源的运作效率。这就是脾经当令，讲究一种运化能力。
有人经常把事物的大发展比喻为早上八、九点的太阳。那么八、九点是什么时候呀？其实八、九点钟就是人的脾胃当令的时候。所以企业大发展的时候，脾胃一定要好。否则就会出现企业被撑死的结果。
接下来就進入中午心经当令的阶段，这就是企业第三发展阶段的开始，讲心，讲心性，讲企业价值观。接下来的小肠经、膀胱经和肾经都属于一种二次精细化的再吸收阶段。
再接下来是心包经和三焦经。这两个脏器对于西医的人体是没有的，但是对于企业发展却非常重要。我们讲，对于心经当令的那个心，往往指的是那个企业领袖或者企业老板，并不包括企业领袖身边的那些企业高层主管，他们有可能只是随从企业领袖的意愿，但是他们还没有把企业领袖的价值观和企业文化转化为他们也主动认可的文化。这种将企业领袖身边的其他人也转变心态的功能就属于心包经的功能，是属于把企业领袖、把企业心脏包起来的那些人，也就是企业高管。这就是心包经。
那么三焦经是什么呢？三焦经就是享受成果的意义。企业不能只干活，不与大家分享成果吧。比如年底的奖金，企业的分红，管理层或全体员工持股，都属于这个范畴。这是一个企业大的生命周期的结尾阶段。这是一个完美的句号，如此人们才能欢天喜地的進入下一个周期，進入新的一天。大家知道，三焦经当令是“亥时”，亥在十二生肖上对应于猪。猪就是享受嘛，天天哼哼唧唧的睡觉。亥从说文解字上讲，就是夫妻二人抱着睡觉的形象，人类把性作为一种享受嘛，并且是为了孕育新的生命，为了开始一个崭新的生命周期。所以这就是三焦经的意义。也指明企业发展到一定阶段，要与人分享成果，既要共苦，也要同甘。
以上就是“十二当令”的一些主要内容以及对于企业管理的一些启示。另外，在命理学上，也有一种相似的说法，叫做“十二运势”，即生长、沐浴、带冠、建禄、帝旺、衰、病、死、幕、绝、胎、养。也是一种生命周期，对于我们研究兴兴衰衰的“全周期”发展规律也很有帮助，特别是对于研究市场规律很有帮助。希望我们日后有机会与大家一起讨论这些问题。
3、对个人的生命周期
下面我们就来谈谈马斯洛需求动态发展与个人生命周期的关系。由于马斯洛理论是关于普通人的心理需求，所以马斯洛理论对于普通人群的生命周期而言意义就太多了，可谓是一言难尽，因为具有普适性嘛。因此我们不可能在这里面面俱到，我们只能挑出几个来讲。
首先说一下对于城市白领人群的划分，因为在中国的新经济时代，城市白领往往是主力客户群，所以对于他们的需求特征或心理特征的了解就比较重要，他们往往是许多产品需求的那个关键的20人群。
我是根据不同年龄对城市白领人群進行划分，与马斯洛的心理需求层级比较一致。我一般愿意把城市白领按照年龄划分为三个年龄组。我们知道，现代人口统计，一般研究年龄分组往往是十年一组，我认为这是一种懒人的划分方法，不符合人的生命周期的意义。我一般是按照七年划分，七年之痒嘛，凡事到了七就容易发生变化。关于七这个数字的奥秘有机会我们以后会讲。《黄帝内经》不是也讲男八女七嘛！
在我习惯的年龄分组中，第一组是23岁到30岁的小白领；第二组是31岁到37岁的成长型白领；第三组是38岁到44、45岁的成功型白领。
按照这种划分，小白领往往大学刚毕业，刚刚走入社会，刚刚有了初始的经济能力。父母也不管了，学校也不管了，终于可以疯一把了，可以想干什么就干什么。以前想干什么总有人管，而且那时候手里也没有钱，不听父母老师唠叨也不行呀。现在就不一样了。我管这种年轻人叫做玩耍型人群，他们缺乏社会责任感与对其他人的承担，属于一人吃饱全家不饿的一群。他的生活方式就是以公司为中心，而不是以家为中心。家对他而言只是一个旅馆。半夜十二点回家冲杯咖啡，热个牛奶就可以了。他对于许多产品或服务的需求就是一个“快”字，典型的“快餐文化”。下了班，找一堆朋友耍，往往玩的地方也就是公司附近，所以他是一种以公司为中心的生活方式，其它方面无牵无挂。这是一种典型的零责任型的生活方式。
那么接下来的成长型白领是什么特征呢？他成家了，可能有了孩子，也可能还没有孩子。有孩子也是小学前幼儿园的年龄。这种年龄的人以家庭为中心，也许刚刚买了房子。新婚、新家、新生儿多有吸引力呀！所以一下班就往家跑，朋友都会嘲笑他重色轻友。他们这个人生发展阶段的最突出特点就是充满变化，从单身变成有家了，从两人世界变成了三口之家，为了照顾孩子可能还得请个保姆，还可能要不停的搬家，也可能会买个房子。反正是社会责任急剧的增加，人生角色要不停的转变。这就是发展的意义。而且在公司内的角色也在不停的变迁，从普通员工变成了主管，从主管又变成了经理。反正是里里外外，好多事都需要你管。这就是社会责任型的生活方式。
接下来是成功型白领，一般而言公司里已经稳定了，已经晋升为高管了，不需要再不停的跳槽找工作了。家里也稳定了，七年之痒也过去了，有点老夫老妻的感觉了。可能功成名就了，成功了嘛！你还别高兴，你是成功了，但是你孩子的人生之路才刚刚开始，在中国的这种应试教育的体制下，不得不开始围着孩子转。你即使买了房子又怎么样呢！也许必须在学校旁边租一所房子。所以这个时期的生活方式变成了以孩子为中心，弹个钢琴吧，学个剑桥吧，学个奥数吧。中国的家长真叫苦。孩子也苦。但是又能怎么样呢！大家都是这样过来的。还有就是到了这个年龄段，父母的身体渐渐就开始出毛病了，好象辛辛苦苦换来的事业成功就是在为孩子准备学杂费，为父母准备医药费，再加上自己换了大房子之后的房屋按揭。彻彻底底的是背上了新三座大山。
跳出来看，这种白领人生也确实与马斯洛的理论有相关性。小白领属于物质基础型，打工挣钱，也没有什么其它的追求和责任；成长型白领属于发展需求型，人生变数大；成功型白领社会责任更大，并且追求社会尊重、社会地位、社会名声，如果能超脱一些，也可能走向一种自我实现或信仰追求。
可见，马斯洛的理论对于我们理解当代中国的城市白领人群的需求心理和生活方式非常有帮助。
以上属于一种动态化的认识，也属于对客户群的认识，下面让我们从静态的眼光看一下企业里面各种不同层级的人群。这讲的是企业一方的人群，而不是客户一方的人群，他们的心态与他们的需求。这对于我们在企业中展开有效沟通会非常有帮助。首先，按照层级我们可以将企业人群划分为四种。第一层级，也就是最底层，员工；第二层就是那些开始负些责任的主管、经理、总监等等，属于中层管理者；第三层就是企业高管，属于企业决策的参与者；第四种就是企业领袖或者老板，是企业日常的最高决策者。
企业中的这四种人，由于所处的层级不同，所以需求也不同。因此進行人力资源管理、激励机制或者沟通技巧也不同，所谓“见人下菜碟”。也就是说，作为一个企业管理者，我们不应该使用相同的刺激去激励不同的人群，因为他们的需求不同。这也从侧面证明了双因子理论所揭示的，那些已经满足了的需求不再具有正向的刺激作用，但是缺失需求如果真的缺失了那就一定会有负面作用。
简单的说吧。员工的主要需求就是打工挣工资，需求比较物质化，所以奖金或者业绩提成对他们有比较大的激励作用，因为他们更注重收入水平。如果你需要与他们進行人际沟通，最好问一些比较物质化的问题，比如奖金水平了、物价折扣、孩子上学、住房条件、按揭还贷呀、路上堵不堵车呀等等比较私人化的问题。
经理阶层更在乎职位的晋升与提级，也就是更关注他们的发展需求，偶尔的奖金对他们并不重要。他们属于注重事业发展的人群。反过来讲，他们也更注重工作的安全感与稳定性以及福利待遇条件。如果需要与他们進行交流，最好询问他们一些所负责的项目问题、工作的進展或困难等成长性的问题。所谓的职业规划对于这类人群极有意义。
第三种人，高管副总级别，因为他们参与决策，但往往自己的意见不能被才纳，个人价值不能实现，所以这个级别的人牢骚最多，总觉得自己的才能没有发挥出来，人生不得志。另外他们在心理需求方面特别想得到别人的尊重与认可。如果需要与他们沟通，最好能够学会作为一个良好的倾听者，切不要参与到具体的意见之中，左耳朵進，右耳朵出即可。可以不时的表示理解与同情就可以了。
作为老总层级的人，一般已经属于事业的成功人士，比较固执、比较专断，也比较好面子。在沟通时切忌让对方当面表态、快速做决策，他们内心会想、会思考你讲过的一切信息，甚至不会放过你瞬间流露的面部表情。“如果你说的对，那你为什么还给我打工呀？！”他们通常会这样想问题。与这种成功人士交流或汇报工作特别要学会举重若轻、渠到水成的技巧。这些技巧我们会在本系列的后续文章中進一步讨论。
以上这些都属于马斯洛理论对企业中不同人群的意义。对于我们学会“找对人，说对话”的企业内沟通非常重要。
（待续）
