【正见网2003年12月13日】
11月5日。
在刘总的审核，边总、于红同时现场把关与考核下，北京新纪元的营销队伍组建起来了。目前销售部算于红在内共13人。具体安排是，东北区一人、西北区二人、华北区二人、西南区一人、华南区二人、售后服务一人、内勤三人、部门经理一人、暂时不设副经理。
产品的广告传单已经出来了。
上午，刘翰成，边总，于红在讨论销售策略。
“陈先生决定前期广告费投入30万，生产启动资金280万。但是，他的盈利计划是，到2002年末，第一个生产年度力争纯利300万。用三个生产年度收回保健品厂的全部投资。这个目标是他的初步设想，过几天他要来和我们具体探讨。不过我想出入不会太大，陈先生的为人我知道，陈先生的精明的商业头脑我也知道”。刘总说。
“担子不轻啊，我目前还不清楚，这个领域的利润到底多大，市场前景究竟如何”。边总接过话茬。
“压力是很大，但是这个指标还是有谱的，对这个行业我做过初步考察。”刘总边说边接信函。
小张进来把一个通知递给刘总。
原来是海淀区外商局下发的，说要加强外企用人管理，慎用几类人员，包括法轮功弟子。并附通告，在外企会场上发现法轮功传单。看了一眼，刘总把它丢在写字台下层。
同修们帮助发正念，使那天三十份真相材料利用午休间隙发的很顺利，虽然当场略有紧张。那天下午刘翰成故意最后一个离开会场，看到了大家基本上把真相材料都带了回去。只有一位把材料扔在会场，由于服务人员在现场打扫，刘总没机会把那份材料拿出来。
“我不主张把这30万广告费按普通市场运作的方式投入媒体，我们应该能够另辟蹊径，使它达到事半功倍的效果”。于红道。
“我也一直在这样想”。刘翰成补充着。
……
通过一个上午的讨论，大家达成如下的共识。
一、北京新纪元的市场方略是，要以培养一批高素质的营销队伍为目的，对业务员不只强调绩效考核，同时也要把道德修养作为综合考核的重要方面。这才是树立企业形象，拥有稳固而健康的客户关系，建立良好的销售网络的根本保障。为此，销售部开设必须全员参加的“人生与修养”的课程， 没月二次，每次半天。
二、为了探索以更低的费用投入，并且能够迅速拓展市场，而且在初始阶段就能建立一套没有巨额赊销的良性的有效销售手段，决定对不同地区采取不同的市场拓展办法。在北京、天津地区，把广告费用直接以产品的形式向社会赠送，请求新闻机构以新闻的形式，而不带任何广告性质的方式给予正面报道。在东北、西北区，在重点销售城市，于电视台的黄金段播发广告。其它地区，用最大众的销售办法，既业务员直接寻找经销商，建立销售网络。
三、产品销售价格定位统一，在产品外包装中注明价码，为的是充分保护消费者的利益和生产厂家的利益。取消大经销商的中间批发环节，由业务员直接面对药店和医院。目前不考虑在地方设库，所以增加内勤人员，满足频繁的小批量发货的要求。
四、产品纯利保持在20% --25%。不走高广告投入，高利润回报的路子。靠销售部全体员工的勤奋，靠新纪元诚实、务实的企业形象，以产品的可靠的质量保证来赢得顾客的信赖，拓宽产品销售渠道。以提高产量的办法来完成企业创利计划。
五、具体销售措施，由边总和于红拟订，上报总经理通过。
(待续)
